„Wiedza nie sprzedaje nieruchomości. Sprzedaje skuteczność”
Rozmowa z liderem Seweryn Investment
— Patrząc na rynek nieruchomości, można odnieść wrażenie, że dziś niemal każde biuro „szuka agentów”. Ogłoszenia są wszędzie. Dlaczego Pan mówi, że u Państwa to nie jest rekrutacja?
— Bo to rzeczywiście nie jest rekrutacja w klasycznym rozumieniu. My nie budujemy zespołu w oparciu o skalę, tylko w oparciu o jakość. Dziś pracujemy w ośmioosobowym składzie i chcemy ten zespół powiększyć o kilka osób, ale to nie jest przypadkowa liczba ani przypadkowy proces. Każda osoba, która do nas trafia, wchodzi w środowisko pracy, które jest wymagające, uporządkowane i bardzo świadomie prowadzone.
— Właśnie, „wymagające” — to słowo wraca w tej rozmowie. Co to znaczy w praktyce?
— To znaczy przede wszystkim, że ta praca nie jest dla każdego. I to warto powiedzieć bardzo jasno, bo w tej branży narosło wiele mitów. Nie ma u nas podstawy wynagrodzenia, nie ma szybkich efektów i nie ma miejsca na przypadkowość. Pierwsze realne wyniki pojawiają się zazwyczaj po dwóch, trzech miesiącach, ale tylko wtedy, gdy ktoś pracuje konsekwentnie i odpowiedzialnie. To eliminuje osoby, które szukają łatwego wejścia albo chcą „sprawdzić, czy się uda”.
— Czyli to bardziej selekcja niż otwarta rekrutacja?
— Zdecydowanie tak. My szukamy ludzi, którzy są gotowi wziąć odpowiedzialność za swoją pracę. Często są to osoby w wieku 30–50 lat, po doświadczeniach w innych branżach, które chcą zmienić swoje życie zawodowe, ale nie uciekają od wysiłku. Zdarzają się też doświadczeni agenci, którzy po prostu chcą pracować inaczej – spokojniej, bardziej strategicznie, z realnym wsparciem.
— No właśnie, wsparcie. Wiele biur deklaruje szkolenia, mentoring, wdrożenie. Czym Państwa podejście się różni?
— Różnica jest zasadnicza i w gruncie rzeczy bardzo prosta: my nie uczymy tylko wiedzy. My uczymy skuteczności. To są dwie zupełnie różne rzeczy, choć często używane zamiennie. Można wiedzieć, jak wygląda proces sprzedaży, można znać wszystkie etapy transakcji, można nawet dobrze rozumieć klienta – i nadal nie być skutecznym agentem.
— To gdzie leży różnica?
— W umiejętności przełożenia wiedzy na działanie. A to nie dzieje się samo. Tego nie da się nauczyć z kursu ani z materiałów szkoleniowych. To powstaje w procesie – poprzez działanie, analizę, korektę i powtarzalność. I właśnie na tym opiera się nasz model pracy.
— Czyli?
— Każdy nowy agent pracuje z nami bardzo blisko. Jego działania są analizowane praktycznie na bieżąco, rozmowy są omawiane, decyzje korygowane, a sposób prowadzenia klienta rozwijany dzień po dniu. To wymaga ogromnego zaangażowania po stronie lidera, bo to nie jest „szkolenie na start”, tylko ciągły proces. My jesteśmy w kontakcie od rana do wieczora, pracujemy na konkretnych sytuacjach, nie na teorii.
— Brzmi to jak bardzo intensywny model pracy.
— Bo taki jest. I właśnie dlatego działa. W wielu biurach agent dostaje wiedzę – często naprawdę dobrą — ale później zostaje z nią sam. I wtedy okazuje się, że wiedza to za mało. Nieliczni potrafią ją przełożyć na wyniki, większość zatrzymuje się na przeciętnym poziomie skuteczności. My nie zostawiamy ludzi w tym miejscu. Prowadzimy ich tak długo, aż zaczynają działać skutecznie.
— To brzmi jak duża odpowiedzialność również po Państwa stronie.
— Dokładnie tak. Dlatego nie budujemy dużych zespołów. Ten model wymaga czasu, uwagi i realnego zaangażowania. Ale dzięki temu jesteśmy w stanie rozwijać ludzi, którzy działają ponad standardem rynkowym, a to przekłada się bezpośrednio na jakość obsługi klienta.
— A co taka praca daje w zamian? Bo mówimy dużo o wymaganiach.
— Daje bardzo dużo, ale tylko tym, którzy są gotowi przejść ten proces. To jest zawód, który daje dużą niezależność, elastyczność i – co ważne – nielimitowane zarobki. Ale przede wszystkim daje kompetencje, które zostają na lata: umiejętność pracy z ludźmi, prowadzenia procesu, podejmowania decyzji. To nie jest tylko praca. To jest zawód.
— Na koniec zapytam jeszcze o coś bardziej ludzkiego. Na zdjęciu, które Państwo publikują, widać zespół przy wspólnym stole. To też element tej filozofii?
— Tak, bo za każdą sprzedażą stoi konkretny proces i konkretni ludzie. Celebrujemy takie momenty, bo wiemy, ile pracy się za nimi kryje. To nie jest przypadkowe spotkanie – to naturalna konsekwencja sposobu, w jaki pracujemy. Budujemy zespół, który się zna, wspiera i rozwija razem.
— Czyli jeśli ktoś czyta tę rozmowę i myśli o zmianie?
— To powinien sobie odpowiedzieć na jedno pytanie: czy jest gotowy podejść do tego zawodu poważnie. Jeśli tak – możemy porozmawiać. Jeśli nie – to znaczy, że to po prostu nie jest właściwe miejsce.
